農資（zī）銷量越大（dà）利潤就越高（gāo）嗎（ma）？

近期與零售商朋友交談，通過其（qí）經（jīng）營方（fāng）式發現了一些貌（mào）似很經典的觀點，但仔細思考後，卻（què）發現並非如此。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存在的誤區，值得大家（jiā）注意和思（sī）考。
誤區一：銷量越大，利潤（rùn）越高
銷量大了（le），利潤（rùn）自然（rán）也就高了，銷量與利潤（rùn）是成正比的關係，通常情況下的確是這樣的，但（dàn）是現實情況中，還真不一定都是這樣的。
發現有一小部分零售商，生意非常（cháng）好，人氣也很旺，在當地做的蠻有（yǒu）影響力，可是資金一直非常緊張，經常大量（liàng）拖欠上遊批發商（shāng）貨款。開店的時間不短（duǎn），總銷量也不少（shǎo），有的年銷量甚至（zhì）在（zài）百萬以上，賒銷比例也稍有控製，賴賬也較少發生，按（àn）說應該每年收入不錯、資金充足才是，那是什麽原因造成的呢？
深（shēn）入了解情況後，發現總利潤較低才是主（zhǔ）要的原因（yīn）。
其（qí）實就總體情況而言，農資零售店的利潤（rùn）是較為可觀（guān）的，在整個（gè）渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的這部（bù）分零售商呢？為了（le）吸引農民來購（gòu）買，搶客源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。要命的是常規產品銷量大，並且上遊批發商往往要求現款操作，農民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包（bāo）不（bú）算什麽，但是一千包一萬包呢？
賣貨搶生意的時候，零售店老板哪裏有考慮和盤算這些？心裏麵還反倒認為（wéi），反正我生意做得大，這個不賺錢，那個能賺錢就可以（yǐ）了，總銷量大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙於日常生（shēng）意經營，沒有建立台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚自己（jǐ）到底是（shì）哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是（shì）虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生（shēng）意，很（hěn）少花時間坐下來（lái）核（hé）算核算自己的賬目，完（wán）全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨。
誤區二（èr）：銷量增（zēng）加，市場占有率提高
有些（xiē）零售商認為（wéi），這幾年銷量變（biàn）化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬，現在還是100萬左右，對現狀較為滿意，認（rèn）為競爭越來越激烈，近幾（jǐ）年新（xīn）開的農資店數量（liàng）不斷增加，自己能保持銷量不（bú）變，就已（yǐ）經是在進步了，甚至銷（xiāo）量還稍有增加（jiā），那麽顯（xiǎn）而易見，自己的市場份額也增加了（le），市場占有率（lǜ）當然有提（tí）高。
實際情況卻並不是這樣的，經過調查發現，近年來我國用藥水（shuǐ）平（píng）大幅提（tí）高，農民防治成本上升很快（kuài），逐漸舍得（dé）用好藥、用價格高的（de）藥，產品單價大大提（tí）高，每桶水的成本上（shàng）升很多，以前可（kě）能是平均2-3元/桶水，現在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機磷化合（hé）物已經淘汰，相對而言，這些化合物產品價格也更便宜。
同時，物價（jià）水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是（shì）“錢（qián）不值（zhí）錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他所輻射的農（nóng）民數量肯定（dìng）減少了，市場份額也減少了，他的市場（chǎng）占有（yǒu）率不是增加了（le），而是（shì）反而降低了。
舉個例子說明（míng），某零售商以前（qián）全年銷量100萬，人均全年購買農資產品2000元，可以（yǐ）輻（fú）射大概500個農民（mín），現在全（quán）年銷量還是100萬，人（rén）均種植麵積不變，但是人均全年購買農資產（chǎn）品已經是2500元了，所以隻能是輻射（shè）大概400個農民了，還有100個農民已經從其他渠道購買農資（zī）產品了（le）。
誤區三：費用越大，利潤越少
很多零售商不敢花錢，表現在（zài）店麵裝修（xiū）裝飾、店招、宣傳品（pǐn）、推廣、雇傭人員等方麵（miàn），認為這（zhè）都是花銷（xiāo）、是費用，錢花的（de）越少越好，省到即賺到，因為總利潤是固定的，每多花一分錢（qián），就少了一分利潤，費（fèi）用越大，利潤自（zì）然就越少。我們常常說做生意要“開源節流”，即開發（fā）水源，節製水流，比喻在經濟上要增加收入，節省開（kāi）支。
我不反對零售商（shāng）的“節流”意識和行為，零售生（shēng）意的成本管控（kòng）非常重要，這（zhè）是（shì）增加利潤的一種途徑，但是應（yīng）該（gāi）更加注重“開源”，在“開源”方麵多下功夫和舍得投（tóu）入，因為“開源”才是真正（zhèng）產生利潤的途徑。
如果能夠“開源”，需要投（tóu）入一些費用，如同花錢修建管道引進水一樣，讓（ràng）水（shuǐ）流得更加順暢和快速，讓（ràng）效率變得更高，那麽這（zhè）個投入就非常有必要，這個管道就必須修建，有了管道水才可以流得更快更（gèng）多，修水管需要花一千元，但是引進的水卻（què）能賺五千元，算（suàn）清楚了這筆（bǐ）賬，你還舍不舍得花錢修建管道？你還會認為修建管道隻是產生費用增加成本嗎？你還敢肯定費用越（yuè）大利潤越少嗎（ma）？
因此，該節省的錢一定要節省，但該花的錢也一定要（yào）花，投入才能產生回報，隻要投入產出比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回（huí）報是長期的，還（hái）有（yǒu）些是（shì）難以量化的。“該花的錢”不是（shì）費用，而更（gèng）應該看作（zuò）是（shì）投資，是需要舍得投入（rù）的，是可以產生（shēng）回報的，是對生意長遠經營有幫助的。