保市場還（hái）是（shì）保利潤？經銷商“八問”肥料市場（chǎng）！

2018-2019年是讓農資經銷商（shāng）感（gǎn）覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三（sān）五計劃及2018年中央一號文件”鄉（xiāng）村振興“戰略、2019年中央一號文件”互聯網+農業（yè）“的具體實施，使（shǐ）得一些活在溫床中的肥料（liào）經（jīng）銷商自己選擇了退（tuì）出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停，市場迫使肥料經銷商失業，被動退（tuì）出市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭（zhēng）。
而留下來的肥料經銷商顯然是在戰戰兢兢中過（guò）著每一天。在這裏，再（zài）根據農資市場變化，代表農資經銷商梳理一（yī）下肥料市場。這不是無中生有（yǒu），而是事實存在，或（huò）者是有理推論的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶嗎？
兩（liǎng）年前廠（chǎng）家已（yǐ）經直（zhí）對大戶了，隻不過在維護經銷商利益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經銷商其實（shí）把這盤棋下得並不如人意。主要體現在，經銷（xiāo）商為了上對（duì）得住廠（chǎng）家的銷（xiāo）量要（yào）求，下扛得住市場的競爭，做（zuò）出了出人意料的舉動，那就是通過不同（tóng）的辦法（fǎ），實質是（shì）進行著變向的賒銷，不僅把市場搞亂了，還把自己也套了進去。其中的（de）苦澀隻有經銷商自己清楚，而一些肥料經（jīng）銷商雖然改（gǎi）變了原來賒銷給農戶（hù），但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了一個大大的坑（kēng）。廠家（jiā）其實不（bú）想自己直對大戶，他們沒（méi）有那麽大的人力物力和財力，其實是想給經銷商一（yī）個突圍的辦法。而當經銷商進入這個圍城的時候，還認為自己（jǐ）有多（duō）聰明，競爭中往往失去（qù）了理智。退出吧（ba），還有（yǒu）那麽多呆賬，不退吧，維（wéi）持不了（le）正常的進貨銷售了。農（nóng）資經銷商苦，往往是自食其（qí）果。
二、保市場還（hái）是保（bǎo）利潤？
2020年肥料零增長是硬性（xìng）的指標，國家已（yǐ）經在去年做了徹底性的改（gǎi）變，小產能的廠（chǎng）家和產量產能比小的廠家也在清除之列，環保不達（dá）標的（de）企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能肥（féi）料企業已達（dá）30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料經銷商自行消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下一步自己會不會被死亡？戰戰兢兢中維持著業務（wù），同時想（xiǎng）辦法在清賬（zhàng），心裏想著清完賬（zhàng）再考慮做事情。但是轉（zhuǎn）回頭來一看，農民或者大戶比（bǐ）經銷商更精，他們不會隨便給你清賬，目（mù）的很明顯，不（bú）清賬明年還（hái）能打點貨款繼續賒，如果你倒了，這個賬，也許就也許了。而廠家對於經銷商就不一樣了，在（zài）競爭中生存了下來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也（yě）許會有更大的銷量。這種格局下，對於經銷商的考核反而（ér）越來（lái）越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低（dī）頭呢？還（hái）是不低頭（tóu）？其（qí）實根本就沒的選擇，幹就低頭承受，不幹則退出。現在的廠家反而是香餑餑（bō），留給經銷商的一定是足夠大的利潤，但營銷的方式更側重（chóng）於經銷商自己的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實市場與現實競爭之間（jiān）給經銷商正好出了道難題，做也許會有更大的呆（dāi）賬，不做一定（dìng）是（shì）有呆賬。經銷（xiāo）商自作孽的結果出來了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥料經銷商對於渠道扁平化已經不再那麽可怕（pà）了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎（zěn）麽（me）的。如果有這（zhè）樣的想法，我看您（nín）一定是（shì）個沒有睡醒（xǐng）的孩子，在溫床中躺習慣了，一定（dìng）以為自己就是那個壓不倒的孫悟（wù）空，誰（shuí）都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的（de）營生。原來的縣鄉村三級模式（shì）下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉村（cūn）兩級的利（lì）潤完全由縣級經銷商（shāng）控製，廠家很少管理鄉村兩級經銷商，或（huò）者為（wéi）鄉村兩級利潤爭取些什（shí）麽（me）。縣級經銷商在多年的實際運營中嚐到了甜頭，一些廠家特（tè）殊政策並沒（méi）有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才怪。一（yī）些鄉村兩級經銷商一方（fāng）麵維持著與縣（xiàn）級經銷商的關係，一方麵自己聯（lián）係著自己的品牌從廠家直接進貨，這已經是不爭的事實了。如果在這樣一種格局下，縣級經銷商還不覺悟，那麽被退出的（de）那一級一定是縣級。事實上（shàng），在三年前，我已經提到過，將來的肥料營銷將不養閑人，特別是不勞而獲的那類經銷商。渠道扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一級會（huì）先被砍（kǎn）掉。現在需要證明的是誰更有能力接觸到基層（céng）客戶（hù），或者（zhě）誰（shuí）更有客戶資源了。現在的渠道扁平化（huà）就是一夜之（zhī）間（jiān），根本沒有商量（liàng）的餘地。前三年沒有做到這一（yī）點，並（bìng）不是（shì）廠家沒想（xiǎng）到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣（yàng）會傷著廠家的神經（jīng）。從大廠（chǎng）營銷機製中，一個營銷部門（mén）分成幾個（gè）轉型營銷部可（kě）以（yǐ）看出倪端（duān）來，下來一定會在經銷（xiāo）商中動大手術，也許就是現在（zài）。
四、種子（zǐ）、肥料、農藥互為促（cù）銷可行嗎？
農資經銷商之（zhī）間的互為利用，或者產品套餐式（shì）銷售並不（bú）稀罕。其誘因一方麵在（zài）於經銷商的利潤支撐，一方麵在於互為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子（zǐ）的帶點肥料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種（zhǒng）子、肥料進行促銷。我們發現，自己（jǐ）經營的產品一定是利潤（rùn）產品，而（ér）所帶的其它產品一（yī）定（dìng）是促銷產品。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑（huá）鐵盧一樣下跌（diē），雖然表麵上經銷商自己得到應有的銷量和利潤，但是往複幾年下來發現，誰的產品現在都不好（hǎo）賣（mài）了。不管你要價多少，總有比你更便（biàn）宜的，為什麽？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可以（yǐ）少賺點錢或者賠點錢賣（mài），而你是作為主要贏利（lì）產品銷售，當然不能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三（sān）者都（dōu）被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體係一定（dìng）會被打破，而且傷得體無（wú）完膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己的產品已經被做爛了（le）。歸根結底（dǐ），農資經銷商自（zì）己對促銷的把控就沒有站在農資這個大（dà）市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自（zì）己下手，這種自己求利，別人付出的想法（fǎ）狠狠地坑了自己一把。當縣級經銷商的花樣（yàng）促銷用盡（jìn）的時候，直（zhí）接受害的（de）就是鄉村兩級經銷商，他們發現不管自己有多努力，都有更低價的產品被（bèi）聽到、被看到，直呼自己都不相信。其實不（bú）相信是對的，因為從成本來說這個低價就不合理，但那（nà）是真實存在的，仔細一想不就是（shì）一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對（duì）於這種結（jié）果廠（chǎng）家（jiā）往往沒有辦法補救，那（nà）是經銷商自己在（zài）農資圈裏跳舞的結果（guǒ）。
五、必須要結合（hé）互（hù）聯網+農（nóng）業？傳統（tǒng）銷售要下（xià）班（bān）？
看了上麵4點（diǎn），難道（dào）還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網+農業是從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的理論，在互（hù）聯（lián）網風口上，誰不上誰（shuí）就會落伍，現在農資經銷商應該能感覺到其中的厲害了吧。傳（chuán）統肥料銷售下不下班咱（zán）暫且不談，現在應該沒到那麽個境況呢。但是，一些中小型肥料生產企業已經在配合著互聯網進行著新一輪經銷商淘汰，而且特（tè）別快。我們在某視頻網站經常會看到一些肥企講一堂課（kè），可以一天（tiān）招到（dào）200個鄉級經銷商，這是事（shì）實。先別說產品質量怎麽（me）樣，單這個營銷理念已經會讓農資經（jīng）銷商倒吸一口冷氣了吧。現在的肥料市場並不是經銷商可以（yǐ）吆五（wǔ）喝六的時候了，如果廠家要改製，直接洗牌重新組織經銷商體製，您能抵擋得住嗎？上麵我們也提到，為什麽一些（xiē）大廠並沒有這樣做？一個是人情關（guān）係，一個是對突然改製的一個銷（xiāo）售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行性高，那麽變就（jiù）是一夜之間。如果（guǒ）縣級經銷商能夠嗅到其（qí）中的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取暖了，那（nà）麽，當風口來到的（de）時候，就不至於慌，為什麽？有一個又對產品（pǐn）熟悉，又對廠家（jiā）熟（shú）悉的人，何必要再找其（qí）它經銷商，而需要（yào）經銷商改變的是，當廠家改變的時候（hòu），您是不是想到了怎麽放低身（shēn）架，去做個鄉級經銷商的（de）問題了（le）。說到底，就是倒（dǎo）逼縣級經銷商把自己的利潤分配給底下的問題。互聯網+農業已經被2019年中央一號文（wén）件寫入農村主要（yào）引導項目中了，從政策上我們要有足夠（gòu）的嗅覺，現在並不是三年前的預測（cè）了，而（ér）是實實在在地在實行。農資經銷商一定是其中（zhōng）重要的一環，因為互聯網+農業非常（cháng）重要的部分就是農（nóng）資產品和農產品的銷售問（wèn）題。
六、生態循環農業中農資經銷商能做些啥（shá）？
國家發展（zhǎn）生態循環農業早就提了出來，主要是歸（guī）結在化肥、農藥的大量使用或者過量使用上。而且（qiě）發展循環農（nóng）業可以從種植、養殖（zhí）、加（jiā）工中得到（dào）相互間（jiān）的（de）原材料支持，降低成本，提高產品利用率（lǜ）。這也是結（jié）合肥料農藥零增長的計劃而來的，將來一定會實（shí）施（shī）肥料（liào）農藥再減少的（de）計劃。從這些政策（cè）中，我們可以（yǐ）分析到（dào），農資經銷商將來在想法子從競爭中得到銷量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信肥料經（jīng）銷商已經想到了，也看到了。從（cóng）大趨勢上來講，農資經銷商與種植大戶合作，與農業專業（yè）合（hé）作社合作（zuò）是對的。但是由於前期賒銷（xiāo）的路被走歪了，現在經銷商對於大戶和合作社的合作（zuò）有點收緊（jǐn）的樣子了，這（zhè）也（yě）是對的。如果我們從循環（huán）農（nóng）業的政（zhèng）策（cè）中解讀（dú）出來，將來幾年或者十幾年間，肥料將會有減少或（huò）者產品升級的可能，就應該（gāi）積極配合廠家做好（hǎo）新產品的營銷和推廣，這也就是為什麽我（wǒ）們將（jiāng）會在第八（bā）點提出肥料廠家與（yǔ）經銷商的關係究竟是合作關係還是上下（xià）級關係的問題。相互配合則全生，配合（hé）不到位則是你死我活。
七、做服務，要肥料（liào）經（jīng）銷商服務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調服務，一開始是客情關係（xì）服（fú）務，聯係好人就行；下來是作物（wù）解決方案（àn），做好作物解決方案，就（jiù）是全程性地做服務，自己就是個全能選手，當時能行，現在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專業（yè）細分更明顯了。比如（rú）飛機（jī）打藥為什麽脫穎而（ér）出？人家就是個專業，並不是你（nǐ）想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下來就是（shì）渠道服務和基層農民的服務（wù），把住人脈就是勝利，現在仍然可行，但你終究把控不了多（duō）少市場，有10%的人脈把控（kòng）我（wǒ）看已經非常可以了。所以，做服務，在不同時間點（diǎn）下，不同市場環境中，其主要任務是不同（tóng）的。那麽，現在肥料經銷商（shāng）要服務哪些方麵呢？首先（xiān）是相信，相信自己的產品和廠（chǎng）家，與廠家做好溝通，做好聯係（xì）。人常講，平常（cháng）不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現在這個肥料經銷商上憂下（xià）困的局麵下，不（bú）做好對上的溝通，會很困難，也許（xǔ）飯碗也會沒了（le）。而跟廠家的溝通從某方麵來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因為你的信息（xī）往往是可（kě）信（xìn）的。然後是鄉村兩級經銷商的服務，這個服務其實用不著講客情關係，需要的是能者上（shàng）、庸者下。提前做好在風口下的基層經銷商安排，在遇（yù）到廠家（jiā）渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續配合廠家（jiā）做（zuò）好調（diào）整，而不是怪怨。誰都願意（yì）和聽話聽音的經銷商合作的。而對鄉村兩級經銷商的服務主要在於調整利潤分配，並且調整區域區分（fèn），並且按照區域（yù）進行現款的收取，不做賒賬，以消除（chú）往日賒賬的困（kùn）境，同時重整（zhěng）營銷隊伍，實現能夠應（yīng）對任何突（tū）如其來的渠道變局（jú），這才是經銷商有長遠目光（guāng）的表現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作關係，還是（shì）上下級關係（xì）？
肥料經銷商往往把自己當作肥料生產廠家（jiā）的合作商，而且在各種會議中，廠（chǎng）家都（dōu）明白（bái）地表示經銷商就是自己的（de）衣食父母，從理論上來說，也就是合作關係。但是，隨著市場環境的（de）變化，當您在營銷中得不（bú）到廠家的認可（kě）的時候，您就（jiù）是廠（chǎng）家的一（yī）個下屬，他拿下你是隨時的，這從廠家隨時（shí）變換經銷商的實際操作中完全可以看得出來。這跟人一樣，當你（nǐ）有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可（kě）能（néng）都有。所（suǒ）以，任何廠家與經銷商的關係都（dōu）不（bú）是一成不變的，說得（dé）不好聽一些就（jiù）是個利用關係（xì）。這隻（zhī）是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不（bú）管以後肥料營銷趨勢會怎麽樣，廠家與經銷商的關係依然會保持合作關係。但是如果（guǒ）溝通不暢的話，或者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真不如個上（shàng）下級（jí）關係呢（ne），因為你不作為，他完全可以開掉你，因為他（tā）不會賒賬給你，沒有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當到了那個時候，這個經銷商的（de）使命估計也就到頭（tóu）了。廠家是按照互聯網+的模式走（zǒu），還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料（liào）銷售的複雜環境下，我們一起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時（shí）問的也是經銷商自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實到（dào）了質變的時候（hòu）了，而（ér）不是（shì）三年前的怎麽做銷售的問（wèn）題、怎麽建設渠道的（de）問題，已經提升到了要不（bú）要做幾層銷（xiāo）售（shòu）的問題、要不要你這（zhè）一層渠道的問題了。市場在發展，發展中一定有變局，變局中一定（dìng）有商機（jī），但願（yuàn）農資經銷商能夠把握住這次商機，聯係好廠家，融合（hé）好（hǎo）渠道商，維護好農民（mín）的利益，讓自己的肥料銷（xiāo）售隨著電商風口真（zhēn）的能有質（zhì）的（de）飛（fēi）躍！